Quel rôle pour les commerciaux à l'ère de l'IA : ce qui change, ce qui reste humain

Où le commercial garde sa place : trois critères

Gaultier ne croit pas à la disparition du commercial, mais certains cycles se passent déjà d'humain : on achète une voiture en ligne sans que personne ne s'en offusque. Trois critères permettent de savoir où le commercial reste indispensable.

• Le risque : plus la décision est engageante (un comité de 12 personnes, 2 M€ en jeu), plus on veut des humains autour de la table pour ne pas porter seul le chapeau.
• Le raisonnement de décision encodé : choisir un outil de webinar peut presque s'automatiser avec un « companion brain » qui connaît ses critères. Choisir une agence ads passe par une shortlist, puis reste du gut feeling.
• La vente transactionnelle : il reste des acheteurs qui veulent parler à quelqu'un, mais de moins en moins.

Les deux risques : l'off loading cognitif et le manager qui délègue trop

Gaultier est tombé dans le piège lui-même : préparer en trois minutes avec Claude, c'est ne plus se mentaliser (arguments, histoire à raconter, niveau d'énergie). Le concept s'appelle l'off loading cognitif : à force d'utiliser l'IA partout, on oublie de réfléchir. Côté manager, le risque est symétrique.

• L'IA ne mesure ni le niveau d'énergie, ni le sourire, ni la conviction dans la voix.
• Elle ne donne ni sens ni motivation à une équipe.
• Chez Eagr, les clients qui cartonnent sont ceux dont les managers sont très présents dans l'outil pour préparer leurs one to one. Ceux qui churnent pensaient qu'Eagr coacherait à leur place.

Conduire le changement : qu'est-ce que j'y gagne ?

La première question à clarifier, côté direction comme côté managers, c'est le « what's in it for me ». Le gain de temps n'est que le premier niveau : l'étape d'après, c'est la performance, donc plus de variable pour le commercial.

Gaultier alerte aussi sur l'AI honeymoon. On automatise tout pendant deux semaines, puis la mise à jour de ce qu'on a construit devient une galère (le fameux « j'ai refait HubSpot en 48 heures »). Lui-même a un jour coaché un commercial uniquement sur la data, et est passé à côté de choses.

Équipe et propales : homogénéiser sans lisser

Chez Eagr, toute l'équipe travaille sur Claude avec le même design system en template d'équipe et les mêmes skills. Même input, output proche, mais chacun garde sa patte : deux comptes rendus différents ne posent pas de problème s'ils fonctionnent tous les deux.

Le risque apparaît côté vente : si tout le monde envoie la même propale générée par le même modèle, les arguments se lissent et la qualité de la découverte se perd dans le livrable. Gaultier fait rédiger ses propales à 90 % par l'IA, puis les relit longuement et y remet ses mots.

Juniors : la perte de l'informel

Les juniors adoptent l'IA sans réticence : là où Gaultier copiait des pages jaunes dans Excel à ses débuts, un prompt suffit aujourd'hui. Le vrai risque est ailleurs : la déperdition de l'informel. Les tournées en voiture avec son manager, les déjeuners clients, le temps passé sur le terrain, tout ce qui forge un cerveau commercial. La génération entrée en 2020 ou 2021 en a peu connu : un collaborateur lui a un jour demandé comment organiser un déjeuner client.

• Ceux qui relancent le physique (déjeuners, événements, dîners) se construiront un réseau et un meilleur réflexe commercial, et gagneront.
• Ceux qui s'en dispensent se feront dépasser.

Le go-to-market d'Eagr : cold call, webinars et brand

Gaultier a démarré en cold call, très peu en mail (« chez moi, ça n'a jamais marché »). Il teste aujourd'hui les webinars (excellent taux de transformation webinar vers rendez-vous, mais pas encore assez de monde) et de plus en plus la pub Meta, avec des contenus « vraie vie » : lui qui parle ou des clients en témoignage, dans une marque exigeante et authentique. Les pubs imposent de pré-qualifier pour ne pas remplir le pipe de mauvais leads. Le cold call sur grands comptes marche encore, mais il doute qu'il tienne deux ans. Lucas Mias confirme côté Jova : on passe du cold call au warm call, appuyé sur des signaux.

Partir aux US : se préparer avant de traverser

Gaultier a fait un premier voyage en mars et y retourne début d'année, pour apprendre à itérer avant d'arriver. Le sales motion y est différent : tout le monde construit sa brand pour attirer, puis l'essai gratuit de 7 jours donne le numéro de téléphone pour qualifier. Le produit doit être prêt à ce motion, ce qui s'anticipe dans la roadmap. Il assume la difficulté (« la face nord du problème »), mais pense que ça peut faire exploser la boîte.

Le mot de la fin : la vente, un ascenseur social

Gaultier a monté Eagr avec son frère, sans famille aisée : la motivation de départ, c'était de gagner de l'argent. Aujourd'hui, il veut surtout amener Eagr le plus loin possible. Il rappelle une chose qu'on oublie souvent : la vente est un ascenseur social rare, où l'on ne demande ni vos études ni d'où vous venez, seulement ce que vous générez.

« La vente, c'est un des seuls secteurs au monde où ce qui compte, c'est ce que tu fais, pas d'où tu viens. »