Remplacer un SDR par un Agent IA : ce que ça implique vraiment

Le point de départ : arrêter de tout appeler « agent »

Pour Jérémy, il y a une vraie confusion sur ce qu'est un agent aujourd'hui. Il estime que 90% des posts LinkedIn et tweets qui vantent des cas d'usage d'agents décrivent en réalité de simples workflows : un déclencheur, une action exécutée. Rien de nouveau en soi, l'IA a surtout rendu ce type d'automatisation beaucoup plus accessible, là où s'inscrire sur Zapier ou n8n pouvait déjà freiner certains dirigeants.

Sarah, l'AI SDR d'Allo : comment elle fonctionne vraiment

Chez Allo, l'agent « Sarah » a sa propre adresse email et son propre numéro de téléphone. Sa mission : reprendre contact avec les leads « low qualified », ceux qui s'inscrivent sans avoir un profil ou un scoring suffisant pour justifier qu'un humain leur consacre du temps.

Sur 100 personnes qui s'inscrivent sur Allo, 60 activent leur carte bancaire et testent le produit. Sur les 40 qui abandonnent, environ la moitié ne sont pas assez qualifiées. C'est cette moitié que Sarah engage, par SMS et par email, l'appel arrivant ensuite.

Sa fiche de poste ressemble à celle d'un vrai employé : qualifier la personne (a-t-elle déjà un CRM ? va-t-elle inviter plus de trois utilisateurs ? utilise-t-elle une solution concurrente ?), puis rediriger vers un commercial ou disqualifier.

Ce qui la différencie d'un simple workflow, c'est sa capacité à personnaliser : elle croise les données du CRM avec celles de l'outil analytics (PostHog) pour savoir de quel article de blog ou de quelle campagne vient chaque inscrit, et adapte son message. Certaines de ces règles de personnalisation, Jérémy admet qu'il n'y aurait même pas pensé lui-même : c'est l'IA qui les a proposées.

Ce qui se délègue, ce qui reste piloté par l'humain

Au-delà de Sarah, deux autres agents tournent chez Allo : un agent compliance/fraude, probablement le plus mature, qui vérifie les inscriptions, collecte les documents et peut bloquer un compte seul ; et un « Chief of Staff » qui construit chaque lundi une page Notion résumant l'état de la société, consultable par toute l'équipe et interrogeable sur Slack.

• Pur outbound (cold call sortant) : Jérémy reste sceptique, le taux de conversion à RDV d'un humain reste largement supérieur.
• L'IA excelle quand c'est la personne qui a besoin d'être rappelée : relance de facture impayée, qualification avant transfert vers le support.
• Démos et closing : rien ne change. Allo continue de faire une centaine de démos par semaine en face-à-face, parce que ses clients veulent être rassurés par un humain.

Les 4 pièges à éviter quand on se lance

Par où commencer sans équipe tech

Le conseil de Jérémy tient en trois niveaux à respecter dans l'ordre :

• Maîtriser Claude et Cowork. Premier réflexe simple et gratuit : connecter sa boîte mail à Claude Cowork avec des règles de tri (archiver, labelliser, supprimer le spam). Jérémy est passé de 1 000 emails non lus le vendredi à 200, avec un agent qui tourne toutes les heures.
• Passer aux outils no-code pilotés par l'IA (n8n, Zapier, Make) pour les automatisations qui demandent plus de logique.
• Aller vers Claude Code ou les agents autonomes, une fois qu'on a identifié des skills utilisés plusieurs fois par semaine, au point d'être frustré de ne pas pouvoir les enchaîner.

Jova x Allo : la combinaison en pratique

Chez Jova, on est client Allo. 30% de nos démos proviennent d'une mécanique outbound qui combine signaux, outreach automatisé sur LinkedIn et email, et warm call.

• Notre agent Joy détecte des signaux d'intérêt (commentaires, likes sur nos posts ou ceux d'un concurrent, créateurs de contenu, demandes de replay après un live, participation à un webinaire) et qualifie les prospects qui matchent la cible.
• Une fois qualifiés, ces contacts sont enrichis et engagés via Jova sur LinkedIn ou par email, et certains prospects sont poussés vers Allo pour être appelés.
• Avec le Power Dialer, on a multiplié par 2 nos volumes d'appels chaque jour, et les notes d'appel sont resynchronisées automatiquement dans Jova sur les fiches prospects.
• Prochaine étape identifiée avec Jérémy : utiliser le MCP d'Allo pour faire analyser tous les appels de la journée ou de la semaine par l'IA, et repérer les patterns qui fonctionnent (accroches, horaires, profils qui répondent) plutôt que de deviner.

« L'IA ne remplace pas le besoin d'humains, elle en crée un nouveau. Pour qu'un agent qualifie, engage et relance correctement, il faut d'abord des humains qui structurent le contexte, documentent les outils, et restent présents pour convaincre et rassurer là où la confiance se joue encore en face-à-face. »