Live playbook Juil 15, 2026
Réussir son Go-to-Market : comment FullEnrich est passé de 0 à 1M€ d'ARR
Live avec Lona Béclié (Founding Team, FullEnrich), animé par Lucas Mias (Jova).
Pourquoi on a fait ce live
Montrer, à travers le cas FullEnrich, comment construire une traction commerciale en early-stage sur un marché très concurrentiel (outils de data B2B) : sans réseau, sans brand, sans notoriété, via une approche outbound structurée, un ICP construit sur le terrain, et une vraie réflexion sur ce qui dérisque une décision d'achat.
Key takeaways
- Parler à 20 prospects par jour avant d'écrire une seule séquence.
- Micro-campagnes de 100 comptes > blast de 10 000.
- Dérisquer la décision d'achat à chaque étape : la promesse, pas le prix.
- Cold call d'abord, multicanal ensuite, jamais l'inverse.
La naissance de FullEnrich : un problème de terrain
- Dans une précédente boîte, Lona et Benjamin envoyaient leurs listes chez Lusha, puis Kaspr, puis Apollo pour compléter leurs taux d'enrichissement.
- Aucun fournisseur « base unique » ne couvrait tout.
- Ils ont construit leur propre système de « waterfall » : interroger plusieurs sources successivement pour maximiser email + téléphone.
- Décision : en faire un produit.
L'erreur de départ : le mass emailing
- Premières campagnes : 10 000 à 15 000 emails peu segmentés.
- Head of Sales, Sales Ops, RevOps, co-founders, tous avec le même message.
- Résultat : ~1% de réponse, délivrabilité dégradée, ~50 domaines brûlés.
- Le constat de Lona : « On avait fait une bêtise… du mass emailing. »
Le pivot : micro-campagnes ciblées, puis conversation
- Réduire drastiquement la taille : ~100 personnes au lieu de 10 000, mieux segmentées.
- Chercher la conversation rapidement : email pour cadrer, puis call pour qualifier.
- Chaque échange traité comme une mini-enquête produit/marché.
Construire l'ICP en parlant à 20 personnes par jour
- Objectif simple : 20 nouvelles conversations par jour.
- Pas pour vendre : pour comprendre qui a le problème le plus douloureux et qui est prêt à payer.
- Le ciblage initial (Head of Sales) s'est élargi vers RevOps, Sales Ops et marketing selon la taille.
Le vrai frein à l'achat : le risque perçu, pas le prix
- Promesse simple et vérifiable : passer de 60% à 80% de taux d'enrichissement.
- Rendre la valeur visible avant même la démo.
- Dérisquer à chaque étape : free trial, résultats concrets, verbatims.
- Sur la donnée (RGPD) : stockage ~3 mois puis effacement, bascule vers le CRM du client, usage strictement B2B.
La machine outbound FullEnrich, dans l'ordre
- Cold call d'abord, pour collecter les vrais pain points.
- Multicanal ensuite, uniquement après validation d'une première promesse.
- Principe qui revient partout : parler aux prospects d'abord, affiner, puis automatiser.
PLG et outbound : piloter par les bons indicateurs
- Logique « Product-Sales Growth » : test en autonomie sur le produit, commerciaux sur les prospects les plus qualifiés.
- Indicateurs suivis : ARR/MRR, sign-ups, conversion sign-up → paiement, churn.
- Regarder la qualité des conversations plutôt que le seul volume de messages.
Multicanal piloté par les signaux (combo Jova x FullEnrich)
- Signal (interactions LinkedIn) → micro-liste priorisée → enrichissement (email/téléphone) → activation multicanal contextualisée.
- ~2% de réponse en email classique.
- 5 à 10% sur LinkedIn.
- Jusqu'à 10-15% (parfois 20%) avec signaux + personnalisation combinés.
IA et prospection : un assistant, pas un remplaçant
- « L'IA va nous permettre de gagner du temps, mais ça ne remplacera jamais la touche humaine d'un commercial. », Lona Béclié
- Usage interne : analyser les deals clos pour générer des listes similaires, identifier les bons moments pour appeler.
- L'IA accélère l'exécution, elle ne remplace pas la relation ni la gestion des objections complexes.
Replay complet
Questions du public
Comment avez-vous créé la waiting list pour FullEnrich ?
- ~2 mois avant le lancement : prospection et discussions pour affiner l'audience.
- Lancement LinkedIn avec un Lead Magnet + formulaire d'inscription → 350 inscrits jour 1.
- Accès priorisés selon l'ICP et la capacité à absorber les démos, 70 démos en semaine 1 et 2.
Comment gérez-vous la conformité RGPD pour l'enrichissement ?
- Données stockées ~3 mois puis effacées.
- Bascule ensuite vers le CRM du client.
- Démarche strictement B2B, pas d'enrichissement B2C non légitime.
Segmentez-vous par persona et/ou par secteur ?
- Oui, le wording change selon le secteur (ESN/consultants vs commerciaux).
- La verticale impacte parfois le closing.
- Des études de cas sectorielles guident la priorisation.
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