Le problème
Scherer importe et distribue des vins et champagnes en Suisse. Thomas Chareton y prospectait comme beaucoup de commerciaux du secteur : au téléphone et en rendez-vous physiques.
Une méthode qui marche, mais qui coûte cher en temps :
- Des appels passés sans savoir si le prospect est prêt à échanger
- Des déplacements pour des rendez-vous pas toujours qualifiés
- Aucune mécanique pour chauffer les comptes avant le premier appel
Beaucoup d'énergie dépensée avant même la première vraie conversation.
La solution
LinkedIn pour ouvrir la porte
Thomas lance ses premières campagnes LinkedIn avec Jova. Il identifie des office managers, des grossistes et des négociants, et engage la conversation avec des messages contextualisés.
Le téléphone pour transformer
Il ne supprime pas le téléphone, il le réserve aux prospects qui ont déjà montré de l'intérêt. Il n'appelle plus que les plus qualifiés.
LinkedIn et téléphone sur les grands comptes
Sur ses comptes prioritaires, Thomas combine la prospection Jova et le phoning. C'est cette combinaison qui lui a ouvert la porte d'un grand compte.
Résultats
- 1re opportunité en 7 jours après le lancement de Jova
- 23 % de taux de réponse sur ses campagnes LinkedIn
- 100 k€ d'opportunités générées en 30 jours
- 1 RDV décroché avec un grand compte suite à la prospection Jova combinée au phoning
Le téléphone reste central. Mais il ne sert plus à démarcher à froid : il sert à transformer.
