Live avec Antoine Guiné et Vincent Wattez (co-fondateurs d’Upscale), animé par Lucas Mias (Jova).
Deux mythes circulent sur l’IA et la prospection :
- “L’IA va prospecter à ta place”
- Tu vas prendre “20 RDV/mois en automatiques avec l’IA”
Depuis plusieurs semaines j’interview des experts, agences, fondateurs pour comprendre et montrer où l’IA a vraiment un impact aujourd’hui quand on parle de prospection et de génération de leads.
J’ai interviewé Antoine Guiné et Vincent Wattez (co-fondateurs d’Upscale) une agence de prospection B2B à la pointe sur les outils. Ils ont accompagné + de 80 clients sur 3 leviers :
- Outbound : création de listes, séquences, enrichissement
- Inbound : Contenu B2B
- Architecture CRM : structurer le CRM pour retrouver, qualifier et réactiver les signaux des prospects une fois en base
Ce qui a changé en 10 ans
En 2018 : la prospection était encore majoritairement manuelle, listes et envoi de messages un par un, appels.
A partir de 2018, l’arrivée des outils de séquençage et d’automatisation ont démocratisé la prospection massive. Cette démocratisation a durci les filtres anti-spam des messageries
Conséquence : volumes d’envoi d’emails en baisse, taux de réponse en baisse, stabilisés aujourd’hui autour de 2-4% pour l’email – 10 à 20% pour LinkedIn.
Depuis 2023 : l’impératif est de soigner la délivrabilité email, la qualité des adresses, le multicanal et la personnalisation réelle, et de jouer sur les signaux plutôt que sur le volume.
C’est dans ce contexte qu’Upscale a formalisé sa méthode : cinq étapes séquentielles, chacune conditionnant la qualité de la suivante.
5 étapes pour construire son système de prospection
La méthode Upscale tient en cinq étapes, dans cet ordre, chacune conditionnant la qualité de la suivante.
1. Définir sa stratégie
- Poser les comptes et personas ciblés
- Identifier les signaux qui indiquent qu’un prospect est mûr : changement de poste, levée de fonds, recrutement, prise de parole publique.
- Cartographier l’audience (Total Adressable Market ou TAM)
2. Créer une première liste qualifiée et enrichie
- Construire sa base de contacts à partir de la stratégie définie
- Enrichir avec des données utiles : poste, taille d’entreprise, outils utilisés, actualité récente.
- Formuler des hypothèses business sur les objectifs probables de chaque prospect
- NB : L’enrichissement permet d’écrire un message pertinent à l’étape suivante, pas un message générique.
3. Copywriting
- Rédiger des messages construits sur les problèmes de vos prospects identifiés, pas sur la description du produit
- Varier les angles selon le persona et le signal détecté
- Chaque message doit donner l’impression d’avoir été écrit pour ce prospect précis.
4. Implémentation dans les outils
- Pousser la liste et les messages dans les outils d’envoi et de suivi.
- C’est l’étape la plus mécanique : celle où l’automatisation fait gagner le plus de temps brut.
5. Analyse et itération
- Mesurer ce qui marche : taux de réponse par segment, par angle de message, par canal.
- Corriger la liste, le ciblage ou le copywriting en conséquence.
- Une campagne de prospection n’est jamais figée : c’est un cycle qui se réajuste en continu.
Ces cinq étapes posent le cadre. Restait à comprendre où l’IA s’y intègre vraiment, et avec quel apport concret à chaque niveau.
Impact de l’IA, étape par étape
Sur ces cinq étapes, l’IA n’intervient pas avec la même intensité : voici quelques exemples où elle change réellement la donne, étape par étape.
| Étape | Apport de l’IA |
|---|---|
| Persona | Aide à creuser et approfondir les pains |
| Liste | Croise, retraite, trie et corrige la donnée à grande échelle : point fort de l’IA |
| Copywriting | Génère variantes et angles à brainstormer, à retoucher, (jamais à envoyer tel quel) |
| Implémentation | Création d’adresses, séquences poussées directement dans les outils depuis Claude |
| Analyse | Lecture à l’échelle : raisons de réponse/non-réponse, profils qui convertissent, comparaison de campagnes en parallèle |
Ces usages IA varient aussi selon la maturité de l’équipe et le budget disponible. Le choix des outils ne se fait pas dans l’absolu.
Quels outils et budgets selon la maturité
Au-delà des usages, le choix des outils dépend surtout du stade de maturité de l’entreprise et du budget disponible.
Les outils sont plus ou moins “AI natif”.
| Profil | Budget | Stack type |
|---|---|---|
| Solo / lancement | ~200-300€/mois | Un outil tout-en-un : base LinkedIn, enrichissement téléphone/email, envoi et suivi |
| Croissance / post-levée | ~500-1000€/mois | Outils spécialisés signaux et préchauffage d’adresses, avec une brique de stockage dédiée |
| Scale avec équipe sales | 1000-3000€+/mois | Outils d’orchestration avec systèmes de crédits, qui font grimper la facture |
| Grosses structures, ops dédiées | Plusieurs dizaines à centaines de K€/an | Budgets annuels dédiés, pas de stack type unique |
*certains outils peuvent être placés dans plusieurs catégorie, comme Pronto ou Lemlist qui ont des fonctionnalités d’enrichissement par exemple. Ou Phantombuster d’automatisations.
Quel que soit l’outillage, l’IA ne couvre jamais toute la chaîne. Certains maillons restent, et resteront, du ressort humain.
Quelles limites de l’IA et rôle humain
Quel que soit le budget investi, l’IA ne couvre jamais toute la chaîne : certains points restent, et resteront, du ressort humain.
- Selon la cible, le panier moyen et la complexité de l’offre : pas d’automatisation de 100% de la chaîne de prospection de la création des listes jusqu’au RDV / vente.
- Pour le moment, le rôle humain reste central : définir la stratégie, vérifier que l’IA et les Agents ne dérape pas, affiner ses propositions, piloter la direction.
- L’IA libère du temps d’exécution, à réinvestir sur ce pilotage plutôt qu’à supprimer.
Quel avenir pour les agences de prospection
Cette répartition des rôles redessine aussi la place des agences spécialisées dans la prospection :
- Poussées vers plus de conseil stratégique :
- Avantages d’une agence : délégation, expertise multi-cas d’usage, accès aux meilleurs outils à coût mutualisé.
- Budget agence prospection : souvent 2000€+/mois, parfois au coût par RDV.
- Sans ce budget : recommandation de mettre les mains dans le cambouis avec de premiers outils, en autonomie.
Non, l’IA ne prospecte pas à la place de l’humain et ne livre pas 20 RDV automatiques par mois. Ce qu’elle change réellement : la vitesse de traitement de la donnée, la qualité de l’enrichissement et la finesse de l’analyse à grande échelle. La stratégie, le copywriting fin et le pilotage restent un travail sur lequel l’humain doit garder le contrôle pour le moment.
Le vrai gain ne vient pas d’une délégation totale, mais de ce partage des tâches entre exécution rapide confiée à l’IA et jugement réservé à l’humain.
Contact et pour aller plus loin
- Upscale : retrouvez Antoine Guiné et Vincent Wattez sur LinkedIn
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