LinkedIn Sales Navigator est l'abonnement de LinkedIn conçu pour la prospection commerciale. Il ajoute à LinkedIn une recherche avancée avec plus de 40 filtres, des listes de prospects et de comptes, des alertes sur leurs changements et des InMails pour écrire hors de son réseau. Il sert à trouver les bonnes personnes et à suivre leur actualité ; il ne prospecte pas à votre place.
Ce guide explique ce que contient l'outil, comment le configurer en six étapes, les filtres qui font vraiment la différence, une routine hebdomadaire et les limites à connaître avant de payer.
Sales Navigator, c'est quoi exactement ?
Sales Navigator est une interface séparée de LinkedIn, accessible avec votre compte habituel, qui exploite la même base de membres et d'entreprises. La différence tient dans la façon de chercher et de suivre ces données : là où LinkedIn gratuit propose une poignée de filtres et limite les recherches commerciales, Sales Navigator permet de construire des recherches très précises, de les enregistrer et d'être prévenu quand de nouveaux profils y correspondent.
| Besoin | LinkedIn gratuit | Sales Navigator |
|---|---|---|
| Filtres de recherche | Une douzaine de filtres de base | Plus de 40 filtres prospects et comptes |
| Volume de recherche | Limite de recherches commerciales | Usage intensif prévu |
| Enregistrer des prospects | Non, hormis les relations | Listes de prospects et de comptes |
| Suivre l'actualité des cibles | Fil d'actualité général | Alertes sur changements de poste, publications, recrutements |
| Écrire hors de son réseau | Non, sauf Premium | InMails inclus chaque mois |
| Voir les relations de ses collègues | Non | TeamLink, à partir du plan Advanced |
En résumé : LinkedIn gratuit suffit pour quelques recherches ponctuelles. Sales Navigator devient utile dès que vous prospectez chaque semaine une cible définie et que vous voulez suivre des comptes dans la durée.
Les trois plans : Core, Advanced, Advanced Plus
LinkedIn propose trois formules. Elles partagent la même recherche et les mêmes listes ; la différence se joue sur le travail en équipe et l'intégration au CRM.
| Plan | Pour qui | Ce qu'il ajoute |
|---|---|---|
| Core | Commercial ou dirigeant qui prospecte seul | Recherche avancée, listes, alertes, InMails |
| Advanced | Équipes commerciales | TeamLink, Smart Links (partage de documents avec suivi), outils de collaboration et de reporting |
| Advanced Plus | Grandes équipes équipées d'un CRM | Synchronisation avec le CRM et fonctions d'administration |
Pour un commercial seul ou une petite équipe, Core couvre l'essentiel. Les tarifs évoluent régulièrement et varient selon le pays et la facturation : nous les détaillons plan par plan dans un article dédié.
À lire aussi : prix de LinkedIn Sales Navigator, ce qui est inclus et si ça vaut le coupComment utiliser Sales Navigator : la méthode en 6 étapes
La plupart des utilisateurs ouvrent Sales Navigator, lancent une recherche, envoient quelques invitations et laissent l'abonnement tourner sans méthode. Voici une configuration qui prend environ une heure et sert ensuite tous les jours.
1. Renseigner vos préférences commerciales
À l'activation, Sales Navigator demande votre zone géographique, vos secteurs et vos fonctions cibles. Prenez ces réglages au sérieux : ils alimentent les recommandations de prospects affichées sur la page d'accueil. Si vous les laissez vides, les suggestions sont génériques et inutilisables.
2. Construire une liste de comptes avant de chercher des personnes
Commencez par les entreprises, pas par les profils. Avec la recherche de comptes, filtrez par secteur, effectif, localisation et croissance des effectifs, puis enregistrez les entreprises qui correspondent à votre client idéal dans une liste de comptes. Visez 50 à 200 comptes pour démarrer. Sales Navigator pourra ensuite vous signaler les décideurs de ces entreprises et leurs mouvements.
3. Lancer une recherche de prospects ciblée
Ouvrez la recherche de prospects et combinez trois types de filtres : l'entreprise (votre liste de comptes, ou secteur et effectif), la personne (fonction, niveau hiérarchique, ancienneté dans le poste) et l'activité récente (changement de poste, publications récentes). Le champ mots-clés accepte les opérateurs booléens AND, OR, NOT, les guillemets et les parenthèses, ce qui permet d'affiner un intitulé de poste trop large.
Exemple pour une offre destinée aux directions commerciales de PME :
- Niveau hiérarchique : Directeur, Vice-président, Propriétaire
- Fonction : Ventes
- Effectif de l'entreprise : 11 à 200 salariés
- Zone géographique : France
- Mots-clés : ("directeur commercial" OR "head of sales") NOT stagiaire
4. Enregistrer la recherche et créer des listes de prospects
Une recherche bien construite doit être enregistrée : Sales Navigator vous préviendra des nouveaux profils qui y correspondent. Classez ensuite les prospects dans des listes par segment ou par campagne, par exemple « DirCo PME Lyon » ou « Nouveaux arrivants T4 ». Une liste qui mélange tout devient vite illisible.
5. Préparer chaque prise de contact
Avant d'écrire, ouvrez la page du prospect : posts récents, parcours, points communs avec vous, actualité de son entreprise. Vous cherchez une seule chose, une raison crédible d'écrire maintenant. Un post publié la semaine dernière ou une prise de poste récente vaut mieux que n'importe quel argumentaire.
6. Contacter : invitation, InMail ou email
Trois options. L'invitation avec une note courte reste le canal le plus naturel pour les prospects de 2e degré. L'InMail permet d'écrire à quelqu'un hors de votre réseau, avec un quota mensuel limité : gardez-le pour les profils prioritaires que vous ne pouvez pas joindre autrement. Enfin, Sales Navigator ne fournit ni email ni téléphone : il faut un outil d'enrichissement pour passer à d'autres canaux.
À lire aussi : exemples de messages de prospection LinkedInÀ lire aussi : trouver l'adresse email professionnelle de quelqu'un, 7 méthodesLes filtres et fonctionnalités qui font vraiment la différence
Sur la quarantaine de filtres disponibles, une poignée produit l'essentiel des résultats.
| Filtre ou fonctionnalité | À quoi il sert | Quand l'utiliser |
|---|---|---|
| Changement de poste récent | Repérer les personnes qui viennent de prendre leurs fonctions | Offres qu'un nouveau responsable met en place dans ses premiers mois |
| Publications récentes sur LinkedIn | Cibler les membres actifs, qui lisent et répondent davantage | Presque toujours, pour éviter les profils dormants |
| Niveau hiérarchique | Viser le décideur plutôt que l'exécutant | Toute vente B2B avec un acheteur identifié |
| Croissance des effectifs (comptes) | Trouver les entreprises en développement | Offres liées au recrutement ou à la structuration |
| Listes de comptes | Restreindre la recherche à vos entreprises cibles | Approche par comptes, cycles de vente longs |
| Recherches enregistrées | Recevoir les nouveaux profils correspondants | Dès qu'une recherche donne de bons résultats |
| TeamLink (Advanced) | Voir qui dans l'équipe connaît le prospect | Équipes de plusieurs commerciaux aux réseaux différents |
Le filtre le plus sous-estimé est celui de l'activité récente. Un prospect qui publie ou change de poste est un prospect qui a une actualité, donc une raison d'échanger. C'est le principe de la prospection par signaux.
Une routine Sales Navigator de 30 minutes par semaine
Sales Navigator rapporte quand il est utilisé régulièrement. Voici une routine simple pour un commercial ou un dirigeant qui prospecte seul :
- 10 minutes : parcourir les alertes de la semaine (changements de poste, publications, nouveaux résultats des recherches enregistrées).
- 10 minutes : sélectionner 10 à 20 prospects et noter pour chacun la raison de le contacter.
- 10 minutes : envoyer les invitations et messages en citant cette raison dès la première phrase.
- Une fois par mois : vérifier quelles recherches et quelles listes ont généré des réponses, et supprimer celles qui ne donnent rien.
Les limites de Sales Navigator à connaître
Sales Navigator est un excellent outil de ciblage. Il a aussi des angles morts qu'il vaut mieux connaître avant de s'abonner.
- Il trouve des profils, pas des besoins. Un directeur commercial dans une PME de 50 salariés correspond à votre cible ; rien ne dit qu'il cherche une solution aujourd'hui.
- Il ne capte pas l'intention exprimée dans les commentaires. Une personne qui commente un post sur votre sujet, ou interagit avec un concurrent, n'apparaît dans aucun filtre.
- Il ne fournit pas de coordonnées. Pas d'email professionnel ni de numéro de téléphone.
- Il n'automatise rien. Chaque invitation, chaque relance reste manuelle, et l'export de listes n'est pas prévu.
- Il demande de la discipline. Sans routine, l'abonnement tourne et les listes vieillissent.
C'est pour cela que beaucoup d'équipes l'associent à d'autres outils : un outil d'enrichissement pour les coordonnées, un outil de séquences pour les relances, un CRM pour le suivi.
À lire aussi : comment trouver des prospects sur LinkedInSales Navigator et prospection par signaux : deux approches complémentaires
Sales Navigator répond à la question « qui correspond à ma cible ? ». La prospection par signaux répond à une autre question : « qui, dans ma cible, a une raison de me parler cette semaine ? ». Les deux se combinent bien.
| Sales Navigator | Jova | |
|---|---|---|
| Point de départ | Des filtres sur le profil et l'entreprise | Des signaux d'intention : commentaires, publications, événements, interactions avec des concurrents |
| Ce qu'il trouve | Les personnes qui correspondent à votre cible | Les personnes de votre cible qui expriment un besoin maintenant |
| Qualification | Manuelle | Scoring automatique selon votre cible |
| Coordonnées | Non incluses | Enrichissement email et téléphone |
| Prise de contact | Manuelle | Messages LinkedIn et emails préparés et lancés par l'agent |
| Point faible | Pas d'intention, pas d'automatisation | Moins de volume : privilégie la qualité, s'appuie surtout sur la donnée LinkedIn |
Jova n'est pas conçu pour constituer une base massive de contacts : si votre besoin est d'extraire des milliers de profils par semaine, ce n'est pas le bon outil. Il est utile quand vous voulez moins de prospects, mieux choisis, au bon moment. Sur les campagnes Jova déclenchées par des signaux chauds, le taux de réponse dépasse 20 %, contre moins de 10 % en prospection à froid classique.
Chez Aioba, Gwénaëlle Gonzalez, co-fondatrice, résume l'effet de cette approche : « En 14 jours, j'ai contacté 180 prospects, 70 % de réponse positive et obtenu 9 RDV. »
Découvrir les signaux d'intention de JovaFAQ
Sales Navigator est-il gratuit ?
Non, c'est un abonnement payant, distinct de LinkedIn Premium. LinkedIn propose en général une période d'essai gratuite, utile pour vérifier que votre cible est bien présente et active sur LinkedIn avant de vous engager.
Quelle différence entre LinkedIn Premium et Sales Navigator ?
Premium Business vise surtout la visibilité et le réseau : qui a vu votre profil, quelques InMails, des formations. Sales Navigator est pensé pour la prospection : recherche avancée, listes de prospects et de comptes, alertes et recommandations. Si votre objectif est de trouver des clients, c'est Sales Navigator.
Peut-on exporter ses listes Sales Navigator ?
Pas nativement. Les plans les plus complets permettent de synchroniser certaines données avec un CRM, mais il n'existe pas de bouton d'export en fichier. Les outils tiers qui extraient les listes vont souvent à l'encontre des conditions d'utilisation de LinkedIn et exposent votre compte à des restrictions.
Combien de temps faut-il pour bien configurer Sales Navigator ?
Comptez environ une heure pour renseigner vos préférences, construire une première liste de comptes et enregistrer deux ou trois recherches. Ensuite, 30 minutes par semaine suffisent pour exploiter les alertes et contacter les bons prospects.
Peut-on prospecter efficacement sur LinkedIn sans Sales Navigator ?
Oui. Avec des recherches booléennes sur LinkedIn gratuit, on cible déjà correctement à petit volume. Et un outil de signaux comme Jova permet de trouver des prospects à partir de leur activité, sans abonnement Sales Navigator.
Sales Navigator vous dit qui cibler. Jova vous dit qui contacter cette semaine : l'agent détecte les prospects qui expriment un besoin sur LinkedIn, les qualifie, trouve leurs coordonnées et lance la prise de contact. Essai gratuit 7 jours, sans carte bancaire.